Auftraggeber

• Branche: Logistikkonzern
• Hauptsitz: Wien, Tochtergesellschaft einer deutschen Gruppe
• Märkte: weltweit
• Geschäftsvolumen: Die Gruppe erzielte 2008 einen Umsatz von über 54 Milliarden Euro  
• Personalentwicklungs-Maßnahme: Performance Improvement im Vertrieb / PFIV
• Zeitraum: 2007 - 2008  
• Zielgruppe: Führungskräfte und MitarbeiterInnen im Vertrieb

Umsetzung: Vom Training zur Performance

Das von kaiblinger&partner entwickelte Konzept PFIV (PerFormance Improvement im Vertrieb) hat das Ziel, die Vorteile des weltweit bewährten Ansatzes Performance Improvement konsequent für den Vertrieb nutzbar zu machen.

"Bei Performance Improvement (PFIV) geht es  auch um einen echten Paradigmenwechsel in der Personalarbeit – weg vom „Wissens- und Verhaltenskult“, hin zu messbaren Leistungssteigerungen" Zitat: Prof. Dr. Margret Borchert, Uni Duisburg-Essen in Studie: Performance Improvement in deutschen Unternehmen.

Die zentrale Fragestellung und die Zielsetzung unseres Auftraggebers: Wie kommen wir vom angebotsorientiertem Training zur kundenorientierten Performance, also zu konkreten messbaren Ergebnissen. Das von uns entwickelte Konzept wurde in folgenden Phasen umgesetzt:

Analysephase PFIV:

• TrainerIn: begleitet einige besonders erfolgreiche und weniger erfolgreiche MitarbeiterInnen, beobachtet in 4 Bereichen (*)
• MitarbeiterInnen: Strukturierter Fragebogen
• Führungskräfte: Einschätzung Kompetenzen (Wissen, Verhalten, Einstellung) „Ihrer“ Teammitglieder  
• Absprache mit Geschäftsführung bezüglich Ziele und Strategien

(*) PFIV-Feldanalyse durch TrainerIn: TrainerIn begleitet MitarbeiterInnen bei guten/schwierigen Kundengesprächen, Beobachtungen werden mit MitarbeiterInnen vor Ort besprochen und mögliche erste Lernschritte. Beobachtungsfelder PFIV-Feldanalyse:

• Kundenwissen: Branche, Unternehmen, Ansprechpartner beim jeweiligen Kunden
• Fachwissen:  Spezielles Fachwissen, allgemeines Logistikwissen, Unterlagen,..
• Verhalten: Verkaufsfertigkeiten, Vor-/Nachbereitung, Zusammenarbeit mit ID, Freundlichkeit, erkennt „echten“ Bedürfnisse des Kunden, Umgang mit schwierigen Gesprächen,...
• Einstellung: Rollenbewusstsein, Firmenloyalität, Kundenloyalität, Selbstbewusstsein

Startphase PFIV:
Hier wurden die Resultate der Analysephase bewertet sowie Schwerpunkte, Ziele und Messfaktoren für die Trainingsmaßnahme auf folgenden Ebenen festgelegt:

• Geschäftsanforderungen: WAS konkret wollen wir erreichen und warum?
• Leistungsanforderungen: Front-End Analyse  
• Umsetzungsmaßnahmen: Auswählen und definieren: z.B. Training, Coaching,...
• Feedback, Änderung Prozess,...
• Anforderungen Arbeitsumfeld: z.B. Kommunikationspolitik, Arbeitstools, Prämiensystem, Praxistransfer: Wie sichern wir nachhaltige Umsetzung
• Evaluation: Wie erkennen wir, ob die Maßnahmen erfolgreich waren?

Zielgruppenadäquate Gestaltung:
Die Trainingsanforderungen wurden auf 3 Ebenen erhoben: „Wünsche der MitarbeiterInnen, IST-SOLL Analyse der Führungskräfte, „Feldanalyse“ durch TrainerInnen. Dadurch wurden nur tatsächlich relevante Themen bearbeitet und hohe Akzeptanz erreicht.

• ALLE Themen/Inhalte wurden anhand von Praxisbeispielen der TeilnehmerInnen bearbeitet.
• Führungskräfte wurden beteiligt an der Konzepterstellung, dem Training und danach bei der Umsetzungsbegleitung.
• Konkrete „Hausaufgaben“ für die Umsetzung (ausprobieren) bei konkreten Kunden. Rückmeldung beeinflusst Seminarinhalte.